麦肯锡客户盈利性矩阵

1. 分析每个客户的成本,这包括售前成本、生产成本、销售成本和售后服务成本。 2. 计算给成本分析中的客户的净价和从其所得的净收入。 3. 在成本/价格图中标出这些客户。(用与每年的净收入成比例的圆表示)。并加上代表平均成本和价格的直线 ,还有一对角平分线。矩阵图表明哪些客户符合了买主的通常范畴:富有的主顾、廉价商品部、被动买主和积极买主。 4. 制定战略和支持制度以帮助销售人员和营销部门将在当前形式下此范畴内最有利的客户作为目标。 5. 定期重复进行此类分析以确定客户盈利性上的变化并且审查销售盈利性战略